Ada
beberapa faktor
yang mempengaruhi perilaku pelanggan.
Faktor-faktor tersebut dibedakan menjadi 2
bagian yaitu faktor-faktor yang berasal dari dalam diri pribadi seorang konsumen dan faktor-faktor
yang berasal dari lingkungan sekitar seorang konsumen.
Adapun
yang mempengaruhi faktor-faktor perilaku konsumen antara lain, kekuatan social
budaya terdiri dari factor budaya, tingkat social, kelompok anutan (small
reference groups) dan keluarga. Sedangkan kekuatan psikologis terdiri dari pengalaman belajar,
kepribadian, sikap dan keyakinan.
Menganalisis perilaku konsumen akan berhasil apabila kita dapat memahami aspek-aspek psikologis manusia secara keseluruhan.
Perilaku konsumen adalah proses dan aktivitas ketika seseorang berhubungan dengan pencarian,
pemilihan, pembelian, penggunaan serta pengevaluasian produk dan jasa demi
memenuhi kebutuhan dan keinginan.
Beberapa faktor
yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah :
·
Faktor Sosial
a. Group
Sikap dan perilaku seseorang dipengaruhi oleh banyak grup-grup kecil.
Kelompok dimana orang tersebut berada yang mempunyai pengaruh langsung disebut
membership group. Membership group terdiri dari dua, meliputi primary groups
(keluarga, teman, tetangga, dan rekan kerja) dan secondary groups yang lebih
formal dan memiliki interaksi rutin yang sedikit (kelompok keagamaan,
perkumpulan profesional dan serikat dagang). (Kotler, Bowen, Makens, 2003, pp.
203-204).
b. Family
Influence
Keluarga memberikan pengaruh
yang besar dalam perilaku pembelian. Para
pelaku pasar telah memeriksa peran dan pengaruh suami, istri,
dan anak dalam pembelian produk dan servis yang berbeda. Anak-anak sebagai contoh,
memberikan pengaruh yang besar dalam keputusan yang melibatkan restoran fast food.
(Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.204).
c. Roles
and Status
Seseorang memiliki beberapa kelompok seperti keluarga,
perkumpulan-perkumpulan, organisasi. Sebuah role terdiri dari aktivitas yang
diharapkan pada seseorang untuk dilakukan sesuai dengan orang-orang di sekitarnya.
Tiap peran membawa sebuah status yang merefleksikan penghargaan umum yang
diberikan oleh masyarakat (Kotler, Amstrong, 2006, p.135).
·
Faktor Personal
a. Economic
Situation (Keadaan Ekonomi)
Keadaan ekonomi seseorang akan mempengaruhi pilihan produk,
contohnya rolex diposisikan konsumen kelas atas sedangkan timex dimaksudkan untuk konsumen menengah.
Situasi ekonomi seseorang amat sangat mempengaruhi pemilihan produk dan keputusan pembelian pada suatu produk tertentu
(Kotler, Amstrong, 2006, p.137).
b. Lifestyle
(Pola/Gaya Hidup)
Pola kehidupan seseorang
yang diekspresikan dalam aktivitas, ketertarikan, dan opini orang tersebut.
Orang-orang yang datang dari kebudayaan, kelas sosial, dan pekerjaan yang
sama mungkin saja mempunyai gaya hidup yang berbeda (Kotler, Amstrong, 2006, p.138)
c. Personality
and Self Concept (Karakteristik)
Personality
adalah karakteristik unik dari psikologi yang memimpin kepada kestabilan dan respon terus menerus terhadap lingkungan
orang itu sendiri, contohnya orang yang percaya diri, dominan,
suka bersosialisasi, otonomi, defensif, mudah beradaptasi, agresif (Kotler,
Amstrong, 2006, p.140). Tiap orang memiliki gambaran diri yang kompleks,
dan perilaku seseorang cenderung konsisten dengan konsep diri tersebut (Kotler, Bowen,
Makens, 2003, p.212).
d. Age
and Life Cycle Stage (Umur)
Orang-orang
merubah barang dan jasa yang dibeli seiring dengan siklus kehidupannya. Rasa makanan,
baju-baju, perabot, dan rekreasi sering kali berhubungan dengan umur,
membeli juga dibentuk oleh family life cycle. Faktor-faktor penting yang
berhubungan dengan umur sering diperhatikan oleh para pelaku pasar.
Ini mungkin dikarenakan oleh perbedaan yang besar dalam umur antara orang-orang yang
menentukan strategi marketing dan orang-orang yang membeli produk atau servis.
(Kotler, Bowen, Makens, 2003, pp.205-206)
e. Occupation
Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa
yang dibeli. Contohnya, pekerja konstruksi sering membeli makan siang dari catering
yang datang ketempat kerja. Bisnis eksekutif, membeli makan siang dari full service
restoran,
sedangkan pekerja kantor membawa makan siangnya dari rumah atau membeli dari restoran cepat saji terdekat
(Kotler, Bowen,Makens, 2003, p. 207).
·
Faktor Psychological
a. Motivation
(Motivasi)
Kebutuhan
yang mendesak untuk mengarahkan seseorang untuk mencari kepuasan dari kebutuhan.
Berdasarkan teori Maslow, seseorang dikendalikan oleh suatu kebutuhan pada suatu waktu.
Kebutuhan manusia diatur menurut sebuah hierarki, dari yang paling mendesak sampai
paling tidak mendesak (kebutuhan psikologikal, keamanan, sosial, harga diri,
pengaktualisasian diri). Ketika kebutuhan yang paling mendesak itu sudah terpuaskan,
kebutuhan tersebut berhenti menjadi motivator, dan orang
tersebutakan kemudian mencoba untuk memuaskan kebutuhan paling penting berikutnya
(Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.214).
b. Perception
(Persepsi)
Persepsi adalah
proses dimana seseorang memilih, mengorganisasi,
dan menerjemahkan informasi untuk membentuk sebuah gambaran yang berarti dari dunia.
Orang dapat membentuk berbagai macam persepsi yang berbeda dari rangsangan yang sama
(Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.215).
c. Learning
(Pembelajaran)
Pembelajaran adalah suatu
proses, yang selalu berkembang dan berubah sebagai hasil dari informasi terbaru yang
diterima (mungkin didapatkan dari membaca, diskusi, observasi, berpikir)
atau dari pengalaman sesungguhnya, baik informasi terbaru yang
diterima maupun pengalaman pribadi bertindak sebagai feedback
bagi individu dan menyediakan dasar bagi perilaku masa depan dalam situasi yang sama
(Schiffman, Kanuk, 2004, p.207).
d. Beliefs
and Attitude (pemikiran deskriptif)
Beliefs
adalah pemikiran deskriptif bahwa seseorang mempercayai sesuatu. Beliefs
dapat didasarkan pada pengetahuan asli, opini, dan iman (Kotler, Amstrong, 2006,
p.144). Sedangkan attitudes adalah evaluasi, perasaan suka atau tidak suka,
dan kecenderungan yang relatif konsisten dari seseorang pada sebuah obyek atau ide
(Kotler, Amstrong, 2006, p.145).
·
Faktor Cultural
Nilai-nilai dasar, persepsi,
keinginan, dan perilaku yang
dipelajari seseorang melalui keluarga dan lembaga penting lainnya (Kotler, Amstrong,
2006, p.129). Penentu paling dasar dari keinginan dan perilaku seseorang. Culture,
mengkompromikan nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan, dan perilaku yang
dipelajari seseorang secara terus-menerus dalam sebuah lingkungan. (Kotler, Bowen,
Makens, 2003, pp.201-202).
a. Subculture
Sekelompok
orang yang berbagi sistem nilai berdasarkan persamaan pengalaman hidup dan keadaan,
seperti kebangsaan, agama, dan daerah (Kotler, Amstrong, 2006, p.130).
Meskipun konsumen pada negara yang berbeda mempunyai suatu kesamaan, nilai, sikap,
dan perilakunya seringkali berbeda secara dramatis. (Kotler, Bowen, Makens, 2003,
p.202).
b. Social
Class
Pengelompokkan individu berdasarkan kesamaan nilai,
minat, dan perilaku.
Kelompok sosia tidak hanya ditentukan oleh satu faktor saja misalnya pendapatan,
tetapi ditentukan juga oleh pekerjaan, pendidikan, kekayaan, dan lainnya (Kotler,
Amstrong, 2006, p.132)
Tidak ada komentar:
Posting Komentar